Олег Маленков про запуск проекта iblazr на Kickstarter и дальнейшие успехи

Екатерина Коламбет
02.04.2014 13 711 1
(4,69 из 5 на основе 13 оценок)
Loading ... Loading ...
A A A
http://blog.netpeak.ua/oleg-malenkov-pro-zapusk-proekta-iblazr-na-kikstartere-i-dalneyshie-uspehi/

Дата последнего обновления: 22.02.2016

Наверняка вам уже где-то попадались эти штучки:


Эти единственные в своем роде LED-вспышки для смартфонов придумали наши земляки — Concepter. Поговорим с сооснователем и по совместительству операционным директором проекта Олегом Маленковым.

Привет, Олег! Спасибо, что согласился ответить на мои вопросы касательно вашей кампании на Кикстартере и дальнейшем продвижении бизнеса. Расскажи сначала немного про себя и свой бэкграунд, как говорится.

— Привет, Катя. Спасибо, что в свою очередь предоставила мне возможность высказаться на всеми уважаемом блоге Netpeak.

Если вкратце про бекграунд: около 5 лет в SEO, несколько лет в CPA, а также накопленные в процессе работы знания HTML + CSS + JavaScript. За время профессиональной деятельности хорошо познакомился с рынком недвижимости и e-commerce.

Пишу как ТЗ, так и серьезные тексты в качестве колумниста The New York Times (по качеству спорно, но по количеству символов в самый раз).

Также есть опыт администрирования серверов, баз данных и чуть-чуть знаний объектно-ориентированного программирования.

Если просуммировать и подытожить мой накопленный опыт, то вообще непонятно, чем я на самом деле занимаюсь. Как-то мне подвернулась одна интересная цитата, которая может охарактеризовать меня на все 100%.

«У нас PM — это такой себе god object: принимает проект, пишет документацию, проектирует UI и API, планирует, выступает скрам мастером у команды, ведет всю отчетность по проекту, выставляет инвойсы клиенту. Если надо, может и тесты написать для API, мануально потестить, отрисовать кнопочки в фотошопе, иногда даже и закодить. Такой себе прекрасный дилетант — всё, но ничего углублённо».

Кстати, все вышеперечисленное я могу делать безо всяких проблем. Вероятно, это и послужило моему назначению на позицию операционного директора и по совместительству — ко-фаундера проекта iblazr.

Первый волнующий вопрос: как обошли правила кикстартера? Там ведь не могут создавать проекты граждане Украины.

— Правила не обходили, а лишь воспользовались услугами доверенного лица на территории США. Мы нашли блог американского юриста, который специализируется на железячных проектах, планирующих выйти на кикстартер без местной прописки. Это не основной вид деятельности, но в последнее время, я так понял, достаточно перспективный для него.

Нашли контактную информацию, написали письмо – получили ответ с дальнейшими рекомендациями. Подписали контракт, перевели первую часть оплаты в размере $1000 и начали работать. Посредник взял на себя все обязательства по юридическому сопровождению проекта, и на выходе должен был перевести полученную на кикстартере сумму денег на наш счет. К счастью, с последним проблем не возникло.

Сколько по времени готовили кампанию? Можешь описать основные шаги?

— Эх, было время – по ночам тогда спали мало, у каждого из нас был свой основной фронт работ, за который мы отвечали. По времени это заняло порядка 6 месяцев.

Я взял на себя ответственность за продвижение продукта и за его всеобщее признание в мировых сообществах. Вещь эта достаточно сложная, но интуитивно понятная.

«У тебя есть продукт, нужно сделать так, чтобы о нем знал весь мир через месяц», сказал я себе и принялся за чтение напутствующих статей и книг, дабы как-то разбавить обстановку.

Подробнее о моей зоне ответственности можно прочитать в статье на Цукерберг Позвонит, которая неожиданно стала пособием по работе с медиа для многих единомышленников.

Если взять и разложить подготовку к кикстартеру на пункты, то получится где-то следующее (учитываем, что идея у нас уже есть).

Первое. Отрисовка рендеров, 3-D моделей и других графических материалов, которые являются неотъемлемой частью разработки прототипа.

Второе. Собственно, сам прототип.

Третье. Когда у вас уже есть продукт, хоть и на начальной стадии, вы уже можете сливать его в сеть и получать первый фидбек себе на почту и в соответствующие социальные группы. В эту часть входит: написание пресс-релизов, пояснительных текстов, подготовка маркетинговых материалов, в том числе и видео. Также параллельно необходимо продумывать вознаграждения (rewards) для ваших бекеров, которые внесут те самые заветные 30 / 40 / 50, а то и больше баксов за ваше изобретение. К этому этапу вы уже примерно должны знать себестоимость продукта и просчитать, сколько средств вам понадобится для первого запуска.

Четвертое. Теперь, когда у нас уже есть ого-го всего, можно смело обращаться к блоггерам и серьезным медиа-ресурсам, которые потенциально могут стать своеобразным клондайком для вашего проекта на кикстартере. Проанализировать, какой из ресурсов будет наиболее эффективным тяжело, все будет зависеть от тематики. Главное, не бойтесь обращаться к крупным. Если у вас хороший продукт и он интересно подан – вам ответят. Но лучше не рассчитывайте на это. Важным моментом также является запуск проекта одновременно с подачей новости о продукте и ссылкой на кикстартер (об этом можно договориться с журналистами).

Пятое. Нажать на кнопку «Launch», собрать денег и никуда не пропасть.

А когда именно начали выходить на связь с прессой? за день-два до запуска кампании на кикстартере?

— Начали стучаться в СМИ за месяца два — два с половиной до начала кампании. Это достаточно долгий процесс, поэтому рекомендую уделить ему больше времени.

Видео сами придумали/снимали или обращались в какую-то компанию?

— Своих сценариев у нас было штук 10, но в итоге ни один из них так и не был принят — решили довериться специалистам, правда, их идеи тоже долго обсуждали. Это была команда из двух человек — режиссер и оператор, которые сделали на тот момент достаточно неплохой видеоролик для промо-кампании. Наши друзья и знакомые принимали участие в качестве актеров и массовки. Как говорится, дешево и сердито.

Специально отказались от попсовых чашек/футболок/наклеек в качестве поощрений за вклады?

— Скорее всего, решили не связываться с дополнительной нагрузкой после кампании. И именно поэтому, как финальный Stretch Goal, запустили возможность заказать вспышки всех цветов радуги.

Были ли какие-то сложности/нюансы с отправкой iblazr тем, кто делал вклады? (сбор адресов для отправки / таможня / ошибки в адресах / что-то другое? вообще отправляли из Украины?)

— Если бы у меня была возможность «подчеркнуть нужное» из перечисленного, то я бы подчеркнул все. На самом деле, сложности были на каждом этапе, начиная от экспорта всей кикстартеровской базы данных, заканчивая повторными отправками. Предлагаю пойти по привычному пути и разобрать все по порядку.

1. После того, как кампания завершена, кикстартер предлагает отправить опрос бекерам, с интересующими вопросами. Дополнительно каждый покупатель предоставляет адрес, по которому через несколько месяцев (в нашем случае 3 месяца) вы обязуетесь доставить то, ради чего весь сыр-бор. Мы в свое время поспешили и отправили опрос сразу же после окончания кампании, а к моменту отправки адреса многих бекеров изменились. Пришлось вручную отслеживать все перемещения и записывать их в базу. Также наряду с изменениями адресов, наши покупатели не пренебрегали заменой цветов их устройств. А что поделаешь? Не отказывать же.

2. Следующим важным этапом был поиск надежного партнера-логиста, который бы смог взять всю ответственность за доставку на себя. Пробовали работать с многими компаниями, в том числе и крупными, но расходы были гораздо выше планируемых. В итоге нашли компанию, которая базируется на 5 разных материках и покрывает все основные зоны нашего желаемого сбыта (речь не о кикстартере, а о дальнейших продажах). Все бы ничего, но функционал их CRM системы был на китайском языке с некоторыми английскими вставками. Благо все тот же Google придумал translate. Пришлось провести пару дней наедине с иероглифами, чтобы понять какой пункт за что отвечает. И, конечно, стоит отметить их менеджера, который владел английским в идеале и консультировал нас 24/7.

Для начала, как оказалось, не так легко импортировать кикстартеровскую базу в систему логистической кампании – всему виной ограничения по символам. Можно было использовать только латиницу, а у нас бекеры из 80 стран мира, которые заполняли адресное поле, как угодно, лишь бы заполнить. В итоге потребовалась одна неделя, чтобы заменить все символы на латиницу, а также оцифровать адреса в привычный. Я просто оставлю один пример тут:

泰三 太郎丸本町4-7-11。東京都世田谷区

Таких адресов было много, порядка 100. Еще у части адресов отсутствовал индекс, либо был записан в неправильном виде. По всем вопросам помог Google Maps.

3. Чтобы сделать отправку, нужно выбрать почтовую службу, которая бы перевозила устройства с батарейками внутри. Нашли Singapore Post – они предоставляют трекинг номера, возят все что угодно, кроме оружия, и берут разумные деньги за это. В среднем одна отправка выходила 3-4 доллара.

4. Далее нужно было напечатать 2600 наклеек с адресами и наклеить их на конверты, предварительно собрав все артикульные комплекты воедино. У нас получилось 48 вариаций конвертов, так как уникальных заказчиков, которые бы заказали, к примеру, 1 черный, 4 белых устройства и 8 зарядных было много. На такого рода работу ушла еще полноценная неделя.

5. Следующим этапом являлась сама отправка и надежда на то, что большая часть все-таки найдет своих получателей. В течение одного месяца, 90% всех заказов были успешно доставлены.

Да, еще были проблемы с таможенными декларациями, с оценочной стоимостью товаров, но на любые вопросы всегда можно найти ответы, было бы желание.

Сколько человек этим всем занимались? Т.е. когда ты говоришь, что на одно дело ушла неделя труда, то это на 2-х человек или больше?

— Этим всем занимался я, за исключением упаковки конвертов — там помогали все, кто мог.

А где производятся вспышки iblazr?

— Наши устройства производятся в Китае, а исследовательские центры расположены в Украине — Киеве, Харькове и Львове.

Предположила, что, возможно, было бы удобнее отправлять посылки из локации, где производятся вспышки.

— Мы отправляем посылки из того места, где они и производятся, то есть из Китая (только пользуемся для этого почтой Сингапура).

Наклейки мы делали в Киеве (группировали), чтобы проще было в Китае их наклеить.

А сейчас работаем по другой схеме: у нас есть свой склад, на котором хранятся вспышки и веб-система, с помощью которой мы в два клика высылаем заказ (т.е. уже наклейки не печатаем и ничего не делаем).

Основные средства были собраны коммьюнити Kickstarter’a и теми, кто узнал о вас благодаря ведущим изданиям мира? Или все-таки были какие-то свои ресурсы (email-рассылка, страницы в соц. сетях)? Возможно, привлекали трафик при помощи интернет-рекламы?

— Да, все верно, у нас не было мощного тыла с тысячными армиями фанов, которые бы смогли дать хороший толчок при старте (в первый день кампании собрали $11000). В момент запуска кампании на нашу страницу подписались 700 человек и еще 1000 оставили свои электронные адреса в форме подписки на сайте.

Никакими рекламными инструментами мы не пользовались, переключив все внимание на крупные медиа-ресурсы. Скажем так, бюджет не позволял нам экспериментировать со стратегиями продвижения, да и опыта в подобном у нас не было. Для этого бы потребовалось гораздо больше времени и средств.

Как ты думаешь, что конкретно обеспечило успех вашей кампании, кроме того что предложен классный продукт? (Прим. ред. Целью кампании было собрать $58000, в итоге было собрано более $155000)

— Здесь все-таки сам продукт взял на себя основной удар, так как это совершенно новое устройство, аналогов которому еще никогда не было рынке. Большим преимуществом также являлось наличие множества функций и возможностей его использования. Помимо основной функции вспышки, iblazr легко справится с задачей отсутствия света при записи видео, так как умеет работать и в режиме постоянного света, независимо от того, подключено ли устройству к телефону или нет. При помощи гибкой зарядки iblazr можно использовать в качестве лампы для чтения либо подсветки клавиатуры.

За 10 дней до окончания кампании, когда сборы упали до отметки $600 в день, мы решили использовать свой карманный джокер и выпустить очередное обновление, которое сделало наш продукт еще более универсальным. Мы представили переходник для зеркальных камер, так называемый Cold Shoe Mount.

За несколько дней мы добрали еще $15000 и максимально приблизились к своей финальной цели — $150000, которая бы открывала возможность заказать цветные вспышки. К сожалению, это произошло и нам пришлось разрабатывать еще и новые цветные корпуса.

Еще одним хорошим шагом стала договоренность между нами и разработчиком Bluetooth-пульта Muku Shuttr, который имитурует кнопку спуска затвора на iOS и Android смартфонах. Получился хороший кросс-промоушн с результатом в 100+ новых бекеров.

Что касается обновлений и достигнутых целей (stretch goals), то их нужно однозначно продумывать заранее и держать несколько сильных козырей в рукаве.

Что кроме денег принес этот проект и блестящая промо-кампания? Возможно, вкусные предложения инвесторов, полезные советы потенциальных клиентов по доработке/развитию продукта, письмо основателей кикстартера?

— Естественно, собранные средства являются одним из основных мотивов запуска кампании, но называть его единственным рука не поднимается. Кикстартер — это мультифункциональный инструмент, при правильном использовании которого, можно достичь самых высоких целей.

В нашем случае такими целями являлись контакты с дистрибьюторами, разработчиками популярных приложений, журналистами крупных СМИ, инвесторами и др; также очень важной опцией является формирование своего собственного ядра последователей, которые становятся основной движущей силой команды и безграничным вдохновлением (в случае, если ваш продукт не был выкинут в мусорное ведро сразу после получения).

Если в общем, то кикстартер помогает раскрыть потенциал продукта и дает веру в его дальнейших успех.

С какими проблемами/сложностями столкнулись в дальнейшем?

— После окончания кампании понимаешь, что это только начало очень длинного, насыщенного и интересного пути. Ты либо готов пойти по нему, либо тебе следует свернуть.

Как и предполагалось, основной сложностью было произвести сам продукт, для этого основатель проекта Влад поехал в Китай и лично контролировал весь процесс производства, которое трижды приостанавливалось и было на грани провала. Компоненты не взаимодействовали так как нужно, вспышка не работала, как на финальных производственных образцах, коннектор прокручивался, да и качество корпусов оставляло желать лучшего.

По сути, он остался один на один с заводом и куском железа в руках. В глубине души где-то было понимание, что вся красивая история может рухнуть на этом этапе, но интуиция, оптимизм и вера в собственные силы давали надежду на позитивный результат.

Как раз в тот момент наша команда находилась в трех разных странах, я на неделю уехал в Британию, Илья и Иван находились в Киеве. Каждый переживал эти моменты по-своему, но, положа руку на сердце, вся наша судьба находилась в руках одного человека — руководителя iblazr. Несколькими днями позже Влад позвонил и сказал: «Ребята, мы это сделали! Первая партия запущена, я еду домой». Я не сомневался в таком исходе, но выдохнул тогда от души.

Дальше были позитивные отзывы бекеров, заказы на сайте, первичные переговоры с дистрибьюторами и подготовка к крупнейшей выставке в мире CES’ 14 (Consumer Electronics Show), которая, начиная с 1967 года, ежегодно проходит на территории США. Последние лет 15 локация не менялась и ивент проводился в Лас-Вегасе. Также было и в январе 2014.

CES — это тема для отдельной книги, мне не хватит часов в сутках, чтобы описать наше пятидневное участие в такого рода мероприятии. Если бы у меня было только одно предложение, которое бы охарактеризовала выставку, то оно получилось бы следующим:

«40 беспрецедентных часов, которые перевернули наш мир с ног на голову».

CEO двух проектов-побратимов iblazr и Pressy (собрали $695 000)

Туда мы приехали с двумя своими проектами iblazr и Lunecase. Первый был уже полноценным продуктом на тот момент, второй — в виде рабочего прототипа. Это такой чехол для iPhone 5/5S, который трансформирует электромагнитные волны мобильного устройства в энергию и запускают светодиодные уведомления (LED notifications). Разработка произвела фурор на местную публику и на второй день выставки попала в качестве обзора на очень уважаемый ресурс Venture Beat, пруф.

Проект в апреле будет запущен на кикстартере, производство запланировано на июнь/июль, скоро все сами увидите. Одно скажу, это очень перспективная технология, у нас получится круто.

С собой привезли около 1000 листовок, деревянный стенд-подставку для устройств и др. рекламные материалы. Материалы для каркаса стенда разработали в Украине, но реализацию отдали на аутсорс американской компании, которая обслуживает 90% стендов выставки. Удовольствие недешевое, но очень не хотелось заниматься этим самим.

Hoshva Digital Meetup. Выступал с докладом на тему CES 2014

Hoshva Digital Meetup. Выступал с докладом на тему CES 2014

В целом, мероприятие вывело наши продукты на совершенно новый уровень и стало отправной точкой в выходе iblazr в мировой ритейл. Кстати, получили награду за самый «разрушительный» стартап CES.

Уже на днях мы объявим старт продаж на американском рынке. Первым, кто будет продавать iblazr на территории США — один из крупнейших игроков в сегменте электроники New Age Electronics (NewEgg).

Переговоры также ведутся и с другими крупными дистрибьюторами и ритейлерами, но они под NDA, поэтому пока никакую информацию предоставить не могу.

Встреча на Эльбе / iblazr и Petcube

Какие каналы интернет-рекламы сейчас демонстрируют наибольшую отдачу?

— У нас, по-прежнему, стабильный органический трафик из поисковых систем, который генерирует продажи на сайте.

Самым эффективным инструментом является email, написанный, какой-нибудь крупной компании с предложением о сотрудничестве. В этом плане мы играем роль типичного производителя, который делает свое дело — производит продукт и делегирует полномочия своим партнерам по всему миру. Недавно одна американская компания, которая изначально изъявляла желание стать дистрибьютером, стала своеобразным sales-офисом на территории США. В текущей ситуации мы видим перспективу подобного сотрудничества, что будет дальше — посмотрим. Как раз есть свежая фотография с выставки MacWorld/iWorld 2014, которая по значимости для нас находится на втором месте после CES, где наши партнеры презентуют iblazr с горящими глазами.

Где iblazr оказался наиболее востребованным? Наверное, в США, но интересно узнать топ-5 стран.

— Катя, ты опять права, на первом месте у нас США — с 62% заказов, на втором — Канада с 4%, на третьем — Британия с 3,5%, на четвертом — Австралия, 3,3%, и замыкает пятерку Сингапур с тремя процентами. Как видно из цифр, разбег очень большой, но всеми виной кикстартер, это по большей части американская площадка. Напомню, всего у нас заказали бекеры из 80 стран.

Если смотреть по-взрослому, без кикстартера, то пятерка стран, думаю, будет примерно похожа, правда, сюда должна еще войти Япония со своими 40 миллионами iOS пользователей.

Вручение гранта GTF — $30k на разработку iblazr версии 2.0

Еще одним важным достижением стало получение украинского гранта GTF на 240 000 грн под разработку iblazr 2.0. Это открыло для нас возможность начать создание нового продукта параллельно со стартом продаж нынешней версии, представленной на кикстартере. Таким образом мы добились полной гармонии в уравнении продажи-производство-R&D.

Большущее спасибо за интервью. Очень крутая история — поздравляю и жду еще больших свершений на пути iblazr и lunecase :)

— Закончить хочется словами: «Очередной раз все только начинается».

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, сообщите нам об этом: выделите её и нажмите Ctrl + Enter или .

  • Владимир Дорошев

    Норм пасаны! Вообще ребята! =)